ဝယ်သူအပေါ် အခြေခံသည့် ဝင်ငွေ ရှာဖွေရေး ဒေါက်တိုင်များ ဖွဲ့စည်းပုံ နှင့်တာဝန်ခွဲဝေမူပုံစံ

 

ဝယ်သူတစ်ယောက် မိမိထုတ်ကုန်ကို အသုံးပြုပြီး လိုအပ်ချက်ကို ဖြည့်နိုင်ဖို့ရာက တစ်ဦးတစ်ယောက်တည်းရဲ့တာဝန်မဟုတ်၊ အားလုံးနဲ့ဆိုင်တဲ့တာဝန် ဆိုပြီး ပြောဖို့က အင်မတန်လွယ်ပါတယ်။ စပြဿနာ တက်တာက ဘယ်သူကဘာလုပ်ပြီး ဘယ်ချိန်ကျဘယ်သူတာဝန် ယူမှာ လည်း ဆိုတာနဲ့ အဖွဲ့အစည်းတစ်ခု ရဲ့ အသက်သွေးကြောဖြစ်တဲ့ စျေးကွက်၊ အရောင်းနဲ့ ဝန်ဆောင်မူ ဌာနတွေက စနစ်တစ်ကျ လုပ်ငန်းတာဝန်တွေ ဘယ်လို ခွဲဝေကြမယ်ဆိုတာက လွယ်မလိုနဲ့ခက်ပြီး တော်တော် ခေါင်းခဲတဲ့ ကိစ္စပါ။ 

နောက်ပြဿနာတစ်ခု က အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့  အရောင်းတစ်ခု ဘယ်အဆင့် ရောက်ရင် အရောင်းပြီးမြှောက်တယ်ဆိုတာ ကို သေခြာမသိတဲ့ပြဿနာပါ၊ သူတို့မသိတော့် သူတို့ကို ပံ့ပိုးဖိုး တစ်ခြားသူတွေက ဘယ်ကစလုပ်ရမယ်မသိတာပါပဲ။ ဒီပြဿနာ က လက်ရှိအရောင်းသမား အလုပ်ထွက်သွားရင် ပိုဆိုးပါတယ်။ အထက်ပါပြဿနာတွေကို ဖြေရှင်းဖို့အတွက်က စျေးကွက်၊ အရောင်း၊ ဝန်ဆောင်မူဆိုတဲ့ ဝင်ငွေရှာတဲ့ အဖွဲ့တွေ စနစ်တစ်ကျ ချိတ်ဆက်ပြီး အလုပ်လုပ်နိုင်မှ ဖြစ်မှာပါ။ 

ဝယ်သူရဲ့ အောင်မြင်မူ အပေါ် အခြေခံတဲ့ ဝင်ငွေရှာဖွေရေး ဌာနတွေ ဖွဲ့စည်းမူပုံစံ ( Revenue by customer success journey ) ဟာခုမှ ရှိတဲ့ပုံစံတော့်မဟုတ်ပါဘူး ၊ ပညာရှင်ပေါင်းများစွာက ပုံစံမျိုးစုံရေးဖူးကြပါတယ်။ ဒီစာထဲမှာပါတဲ့ပုံစံက Palo Alto Networks ရဲ့Senior Sales Transformation Manager ဖြစ်တဲ့ Brian Groth ရေးထားတဲ့ Buyer’s Journey to align process across marketing, sales and Service ကိုမှီငြန်းပြီး ရေးထားတာ ဖြစ်ပါတယ်။ မူရင်းကို ကြည့်ချင်ရင်တော့် https://www.linkedin.com/pulse/updated-detailed-buyer-customer-journey-sales-process-brian-groth/ ပူးတွဲပါ လင့်မှာ ကြည့်နိုင်ပါတယ်။ 

မသိခြင်း 

ဘာအရောင်းမှ ဖြစ်မလာခင် အရောင်းတစ်ခု ဘယ်ကစလည်းဆိုတော့် ရှင်းပါတယ်၊ ရောင်းသူဝယ်သူ အချင်းချင်း ရှိလို့ရှိမှန်းမသိတာကနေစပါတယ် ။ ရှိလို့ရှိမှန်းမသိတော့် ဒီထုတ်ကုန် ကို လိုတယ်မလိုဘူးဆိုတာလည်း ဝယ်သူတွေက မသိပါဘူး။ လူတိုင်းသိတဲ့ ထုတ်ကုန်ဆိုတာ လည်း မရှိပါဘူး၊ လူတစ်ကာနီးနီးသိတဲ့ Facebook ကိုတောင် မသိတဲ့ ကျေးလက်ကလူတွေရှိပါသေးတယ်။ ဒီမသိတာက မိမိ ထုတ်ကုန်ကောင်းမကောင်းနဲ့ မဆိုင်ပါဘူး၊ စျေးကွက်မြင့်တင်ရေးအဖွဲ့တွေနဲ့သာဆိုင်ပါတယ်။

မြင်ဖူးကြားဖူးပြီ 

စျေးကွက်မြင့်တင်ရေးအဖွဲ ( Marketing Function) ရဲ့  ကြိုးပန်းမူကြောင့်မိမိ ကုန်အမှတ်တံဆိတ်ကို လူတွေ သိလာကြတဲ့အဆင့်ရောက်လာပါပြီ၊ စျေးကွက်မြင့်တင်ရေး အဖွဲ့ရဲ့တာဝန်က ကြော်ငြာတင်ပြီးသွားတာနဲ့ ရပ်မသွားပါဘူး ၊ နိုင်ငံတကာ လုပ်ထုံးလုပ်နည်းမှာတော့် ကြောငြာတင်တာကို (outbound marketing  )လို့သုံးနူန်းကြပါတယ်။ Outbound marketing ကရတဲ့ အချက်အလက်တွေကိုလေ့လာဆန်းစစ်ပြီး မိမိ ဝယ်သူဖြစ်လာနိုင်တဲ့ သူတွေကိုစစ်ထုတ် ထိုလူတွေအတွက် ကိုယ့်ဖက်ပါလာအောင် ဆွဲဆောင်ရတာကို Inbound Marketing လို့ခေါ်ပါတယ် ၊ အဲ နှစ်ခုလုပ် ပြီးတာနဲ့  စားသုံးသူဖြစ်လာ နိုင်တဲ့လူကို အတည်ပြု ပြီး ရရှိလာတဲ့ နာမည်စာရင်းတွေကို နောက်ဌာနဖြစ်တဲ့ အရောင်းဖွံဖြိုးရေးဌာန ( Sales Development Function ) ကို Marketing Qualified Lead ( MQL) အနေနဲ့ လွှဲရပါတယ်။ 

စတင်ဆက်သွယ်ပြီ 

Marketing Qualified Lead ( MQL) တွေကို အရောင်းဖွံဖြိုးရေး ဌာန (Sales Development Function )က လက်ခံရယူပြီး အကြမ်းဖြင်းစစ်ထုတ်ရပါတယ် ။ စားသုံးသူဖြစ်လာနိုင်ခြေရှိတဲ့ သူတွေကို ပဏာမ ဆက်သွယ်ပြီး စိတ်ဝင်စားတဲ့ ထုတ်ကုန်၊ နေထိုင်ရာ ဒေသ နဲ့ မိမိထုတ်ကုန်ကို လိုအပ်တဲ့ အကြောင်းရင်းကို မေးမြန်း ပြီး အရောင်း အဖွဲ့နဲ့ တွေ့ဆုံဆွေး နွေးနိုင်ရန် အချိန်းအချက် ပြုလုပ်ပေးကာ Sales Accepted Lead ( SAL) အနေနဲ့ အရောင်းအဖွဲ့ဆီကို လွှဲရပါတယ်။SAL အနေနဲ့ ဖြစ်မလာနိုင်တဲ့ သူတွေကိုကျတော့် Marketing ကိုပြန်လွှဲပေးပြီး Inbound Marketing ဆက်လုပ်ရန် ပြန်လွှဲရပါတယ်။ ဒီအဆင့်ဟာ အရောင်း အောင်မြင်နိုင်ခြေရာနူန်း ၁၀% သာရှိပါသေးတယ်။ 

ဝယ်သူလိုအပ်ချက်ကိုသိ 

မြန်မာပြည်မှာတော့် ကုမ္ပဏီ တော်တော်များများက အရောင်းအဖွဲ့တွေကို လုပ်ငန်းတာဝန်အလိုက်ခွဲမထားပဲ ရာထားအလိုက် Sales Supervisor/ sales executive / sales manager စသည်ဖြင့် အထက်အောက်ခွဲလေ့ရှိပါတယ်၊ တစ်ချို့ ခုမှစတဲ့ လုပ်ငန်းတွေအတွက် အဆင်ပြေနိုင်ပေမည့် လုပ်ငန်းကြီးလာရင် လူနဲ့ ရာထူးအပေါ် အခြေခံပြီး အရောင်း အဖွဲ့ကိုဖွဲ့တာက မွဲဆေးဖော်ရာ ရောက်တတ်ပါတယ်။ နိုင်ငံတော်တော်များများမှာကတော့် Account Executive / Key account manager စသည်ဖြင့် လုပ်ငန်းတာဝန်အလိုက်အရောင်းအဖွဲ့ကို ဖွဲ့လေ့ရှိပါတယ်။ 

ခုကျွန်တော်ပြောမည့် အရောင်းအဖွဲ့က လုပ်ငန်းတာဝန်အလိုက် ဖွဲ့စည်းထားတဲ့ အရောင်းအဖွဲ့ကိုဆိုလိုပါတယ်။ အရောင်း ဖွံဖြိုးရေးဌာန ကနေ ရလာတဲ့ Sales Accepted Leads ( SAL) တွေကို ကိုင်တွယ်ရမည့်နောက်တစ်ဖွဲ့ကတော့် အရောင်းအဖွဲ့ပါ။ ရလာတဲ့ SAL တွေကို ဆက်သွယ်ပြီး စားသုံးသူရဲ့ အမှန် တစ်ကယ်လိုအပ်ချက်တွေကို ဂဃနဏ သိအောင်လုပ်ရတဲ့အပြင် အရောင်းအဖွဲ့နဲ့ဆက်နွယ်နေတဲ့ ထုတ်ကုန်ဌာန ၊ ငွေစာရင်းဌာန ၊ ဝန်ဆောင်မူဌာနတွေနဲ့ ပူးပေါင်းကာ စားသုံးသူလိုအပ်ချက် ကိုဖြည့်ပေးနိုင်စွမ်း နဲ့ မိမိ ထုတ်ကုန် က စားသုံးသူ လိုအပ်ချက်နဲ့ ကိုက်ညီမူရှိမရှိ ဆန်းစစ်ရပါတယ်။ ဒီအဆင့်မှာ အရောင်း အောင်မြင်နိုင်ခြေရာနူန်း ၂၀% သာရှိပါသေးတယ်။ 

အရောင်းစတင်

ထုတ်ကုန်နဲ့ စားသုံးသူလိုအပ်ချက်ကိုက်ညီမူရှိတယ်ဆိုရင်တော့် စားသုံးသူကို မိမိ ထုတ်ကုန် ကို မိတ်ဆက် ခြင်း၊ သရုပ်ပြခြင်းကိုလုပ်ရပါတယ်။ ဝယ်သူရဲ့ လိုအပ်ချက်ကိုရော ထိုလိုအပ်ချက်က မိမိ တို့ထုတ်ကုန်နဲ့ ကိုက်ညီမူရှိမရှိ သိပြီးပြီဖြစ်တဲ့ အတွက် အရောင်းအဖွဲ့ရဲ့ တာဝန်က စနှစ်တကျ နဲ့ ပြောဆိုတင်ပြနိုင်ဖို့ အရေးကြီးတဲ့ အဆင့်ကိုရောက်လာပါပြီ။ မိမိ ထုတ်ကုန်က ဖန်တီးပေးနိုင်တဲ့ မြောက်များစွာသော အချက်တွေကို ထိုင်ရှင်းပြမနေဘဲ စားသုံးသူ လိုအပ်ချက်ကို မိမိထုတ်ကုန်က ဘယ်လို ဖြည့်ဆည်းပေးနိုင်တဲ့ အကြောင်း ကိုသာ အာရုံစိုက်ပြီးဆွေးနွေးရမှာ ဖြစ်ပါတယ်။ ကိုယ့်ပစ္စည်းဘယ်လောက်ကောင်းတယ်ဆိုတာကို ဘယ်စားသုံးသူမှ ဂရုမစိုက်ပါဘူး။ လေအလကားရတိုင်းမပေါ်ပါနဲ့ ၊ ဝယ်သူတွေက သူတို့အတွက် ဘာပို အဆင်ပြေသွားမယ်ဆိုတာ ကိုစိတ်ဝင်စားတာပါ။ ဒီအဆင့်မှာ အရောင်းအောင်မြင်နိုင်ခြေရာနူန်း ၄၀% ရှိလာပါပြီ။ဒီတစ်ဆင့်ပြီးတာနဲ့ တစ်ဆက်တည်းသွားရမည့် အဆင့်က ပဏာမ သဘောတူညီချက် ( Concept Approved)  ကို ရအောင်ယူရပြီး အဆိုပြုချက် ( Proposal ) တင်ရပါမယ်။

                         

စျေးညှိ

အဆိုပြုလွှာ ( Proposal) တင်ပြီးသွားတာနဲ့ အရောင်း အဖွဲ့နားလည်ရမှာ ဘယ်တော့်မှ အဆိုပြုလွှာဆိုတာ တစ်ခါတည်းနဲ့ ပြတ်သွားတယ်ဆိုတာ မရှိဘူးဆိုတာ ပါပဲ။ ဘာကြောင့်လည်းဆိုတော့် မိမိစားသုံးသူကို အဆိုပြုလွှာတင်ထားတာ မိမိ တစ်ယောက်တည်း မဟုတ်ဘူးဆိုတာနဲ့ ဒီခောတ်မှာ ဘယ် စားသုံးသူမှ အရောင်းအဖွဲ့တစ်ဖွဲ့တည်း နဲ့ ဆွေးနွေးပြီး အလုပ်စလုပ်တာ မရှိဘူးဆိုတာပါပဲ။ စားသုံးသူတွေကတစ်ခုခုဝယ်တော့်မယ်ဆိုရင် အနည်းဆုံး အဖွဲ့(၃)ဖွဲ့နဲ့ ဆွေးနွေးရတယ်ဆိုတာ နားလည်ရပါမယ်။အနည်းဆုံးကတော့် စျေးညှိတဲ့ အပိုင်းလာမှာ ဖြစ်ပါတယ်။ 

ဒီအဆင့်လာမယ်ဆိုတာ ကြိုတင်ပြင်ဆင်ထားမူ မရှိဘူးဆိုရင် အရောင်းဆုံးရုံးနိုင်ခြေက များသွားပါမယ် ဒီအချက်အတွက် အရောင်းအဖွဲ့ကြိုပြင်ရမှာ က စျေးဘယ်လောက်ညှိရင် ဘယ်လိုပြောမယ်၊ ဘယ်လို Service မျိုးနဲ့ အစားထိုးမယ်စသည် အချက်တွေကို ပြင်ရမှာပါ ။ ဒီစျေးညှိတဲ့ အဆင့်ရောက်လာရင်တော့် အရောင်းအောင်မြင်နိုင်ခြေရာနူန်း ၆၀% ရှိလာပါပြီ။ စျေးညှိပြီးလို့ နောက်ဆုံး လိုအပ်ချက် တွေအားလုံးလုပ်ပြီး စာချုပ်ပြင်၊ စာချုပ်မှာ ပါတဲ့ အချက်တွေကိုညှိနိုင်းပြီး ပြင်စရာ မလိုတော့်တဲ့ စာချုပ် အကြမ်းကို ဝယ်သူ၊ ရောင်းသူ လက်ခံပြီးပြီ ဆိုရင်တော့် အရောင်းအောင်မြင်နိုင်ခြေရာနူန်း ၈၀% ရှိသွားပါပြီ ။ 

အရောင်းပိတ်

စာချုပ်ချုပ်ပြီ။ အားလုံးကြိုက်တဲ့ အပိုင်းလေးလာပါပြီ ။ စားသုံးသူကလည်း သူ့လိုအပ်ချက် ကိုဖြည့်နိုင်လို့ ပျော်၊ အရောင်းသမားကလည်း ရောင်းရလို့ပျော်ပါပြီ။ ဒီအချိန်မှာ အရောင်းအောင်မြင်နူန်း ၁၀၀% ရှိသွားပါပြီ။ဒါပြီးတာနဲ့ တစ်ဆက်တည်းလုပ်ရမှာ က ဝန်ဆောင်မူ ဌာနကို စနစ်တကျချက်ချင်းလွှဲပေးရမှာပါ။ 

စတင်တပ်ဆင် အသုံးပြု 

အရောင်းအဖွဲ့ က စားသုံးသူနဲ့ စာချုပ်ချုပ်ဆိုပြီးတာ နဲ့ နောက်ထပ် အရေးကြီးတဲ့ အပိုင်းက ဝန်ဆောင်မူ ဌာန တာဝန်ဖြစ်သွားပါပြီ။ ဝန်ဆောင်မူဌာနရဲ့ လက်စွမ်းလက်စပေါ်မူတည်ပြီး စားသုံးသူ ကြေနပ်မူ ရမရက အဆုံးအဖြတ်ဖြစ်သွားပါမယ်။ ကျွန်တော်တို့ နိုင်ငံမှာ နေရာတိုင်းလိုလို အားနည်းတာကလည်း ဒီဌာန ပဲဖြစ်ပါတယ်။ မိပြီးတဲ့ငါးအစာထပ်ကြွေးစရာမလိုဘူးဆိုတဲ့ အတွေးတွေက ပျောက်ဖို့လိုနေပါပြီ။ ဘာကြောင့်ပြောတာလည်းဆိုတော့် အရောင်းသမားပြောတဲ့စကားနဲ့ စားသုံးသူချင်းပြောတဲ့စကားမှာ စားသုံးသူချင်းပြောတာ တာသွားပါတယ်။ အရောင်းသမားက ဘယ်လိုပြောပြောရောင်းမရတဲ့သူကို တစ်ခြားစားသုံးသူ ပြောတာကြားတာနဲ့ ချက်ချင်းဝယ်သွားတဲ့ သာဓကတွေ အရောင်းအဖွဲ့တိုင်းလိုလိုမှာရှိပါတယ်။ စားသုံးသူတွေဝိုင်း Review ရေးလိုက်လို့ နေ့ခြင်းညခြင်း ကုမ္ပဏီလောက ကနေပျောက်သွားတဲ့ အဖွဲ့တွေ မနည်းဘူးဆိုတာလည်း မြင်နေတွေ့နေရပါတယ်။ဒါကြောင့်ဝန်ဆောင်မူ ဌာနက တပ်ဆင်၊ စမ်းသပ်၊ သင်ကြားပေးတာက စားသုံးသူ ကျေနပ်မူ ရဖို့တစ်ခုထဲအတွက်အဟုတ်ဘဲ စားသုံးသူ တွေကမိမိတို့နဲ့ အကျိုးတူ တွဲဖက် ဖြစ်လာနိုင်တဲ့ သူတွေဖြစ်ဖို့ အင်တိုက်အားတိုင် ဝန်ဆောင်မူပေးရပါမယ်

ပုံမှန်ဝန်ဆောင်မူပေး 

ဘယ်စားသုံးသူမှ ပစ္စည်းအသစ်ရပြီး အပ်ချလောင်း  အကုန်သိအကုန်တတ်သွားတာမရှိပါဘူး၊ အချိန်နဲ့ အမျှ သုံးရင်း၊ လေ့လာရင်းမှ သိသွားတာပါ။ ဒါကြောင့် စားသုံးသူနဲ့ ပုံမှန် ဆက်သွယ်နိုင်ဖို့နဲ့ မိမိ ထုတ်ကုန်ရဲ့ လုပ်နိုင်စွမ်း အားလုံးကို စားသုံးသူ ကျွမ်းကျင်ပိုင်နိုင်စွာသိဖို့ ပုံမှန် ဆက်သွယ်ပေးရပါမယ်။ 

ဒီလိုလုပ်ချင်းအားဖြင့် အချိန်မကုန်ပါဘူး။ ဒါလည်း အရောင်း လုပ်ငန်းစဥ်တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ ဒီလိုလုပ်ချင်းအားဖြင့် တူညီတဲ့ စားသုံးသူကိုပဲ မတူညီတဲ့ ထုတ်ကုန် ရောင်းချခြင်းဖြစ်တဲ့ (Cross Sell) လုပ်လို့ရပါတယ်၊ ဥပမာ Iphone သုံးတဲ့သူကို Ipad ရောင်းလို့ခြင်း သို့မဟုတ် တူညီတဲ့ ထုတ်ကုန်မျိုးကိုပဲ အဆင့်မြင့်ရောင်းခြင်း ( up sell) ဥပမာ Iphone 11 သုံးသူကို 12 ရောင်းလို့ရသလိုမျိူး စသည်တို့ကိုလုပ်လို့ရပါတယ်။ ဒီပြင် နောက်ထပ်ထပ်ရနိုင်တာက ဝယ်သူမှတစ်ခြား ဝယ်ဖို့စိတ်ဝင်စားသူကို မိတ်ဆက်ရောင်းပေးတဲ့ (Refer Sales) တွေလည်းထပ်ရနိုင်ပါတယ်။ စစ်တမ်း တွေအရ ပုံမှန်ဝန်ဆောင်မူ ရတဲ့ စားသုံးသူတွေက နောက်ထပ်စားသုံးသူ အနည်းဆုံး ၃ ယောက်လောက်ကို ထပ်ရှာပေးလေ့ရှိတယ်ဆိုတာပါပဲ။ Upsell, Cross Sell, Refer sales တွေလုပ်ချင်းအားဖြင့် ကုမ္ပဏီရဲ့ စားရိတ်များစွာကို လျှော့ချပေးနိုင်တယ်ဆိုတာ သိရပါမယ်။ 

အဆုံးထိရောက်အောင်ဖတ်ပေးတဲ့ စာဖတ်သူတွေကို ကျေးဇူးတင်ပါတယ်။ ကျပ်တည်းတဲ့ ကာလမှာ ဝင်ငွေ ဒေါက်တိုင်ကြီး (၃) ခုဖြစ်တဲ့စျေးကွက်၊ အရောင်းနဲ့ ဝန်ဆောင်မူ အဖွဲ့တွေကို စနစ်တကျ ဖွဲ့စည်းနိုင်ကြပါစေဗျာ။