What a misstep on a remote farm in Myanmar taught me about leadership, listening, and last-mile sales The Morning That Felt Different It was the kind of morning I’ve come to know well in rural Myanmar’s dry zone—quiet, golden, and already heavy with heat. The overnight bus from Yangon had dropped me in Magway at 4 a.m. The streets were still asleep, save for the occasional trishaw gliding past. I rented a small motorbike, found a local tea shop that was just beginning to stir, and waited for the first light with a cup of sweet, thick Burmese tea. I’d done this countless times—early field visits that began in silence and dust, long before any office opened. But this visit felt different. I wasn’t here to just observe or support. I was here to quietly assess one of our most promising team leads. Meet “Spiky Head” Everyone on the team called him Spiky Head —a nickname earned as much for his wild, uncombed hair as for his sharp, unfiltered energy. He had outsold everyone in the regi...
သက်ရှိလူသားတိုင်းနေ့တိုင်း သုံးရတဲ့ အရည်အချင်းထဲမှာ အရောင်းပညာရပ်က ထိပ်ဆုံးကပါပါတယ်။ကျွန်တော်သိသလောက်ပြောရရင် အရောင်းပညာရပ်တစ်ခုဆိုတာ အပေးနဲ့ အယူကြားမျှတမူရှိအောင် ညှိနှိုင်းယူရတဲ့ပညာရပ်ပါ။ ငယ်ငယ်တုံးက အမေကို ဂိမ်းစက်ကလေးဝယ်ပေးရင် ၊ နေ့တိုင်းထမင်းအိုးတည် ပေးမယ်လို့ ညှိနှိင်းရတယ်၊ ကြီးလာတော့် ကိုယ့်ကို အလုပ်ခန့်ရင် ကုမ္ပဏီ အမြတ် (၂)ဆရအောင် လုပ်ပေးမယ်ဆိုပြီး ညှိနိုင်းခဲ့ရတယ်၊ အဖေတစ်ယောက်ဖြစ်လာတော့ နေ့တိုင်းဒီအလုပ်တွေပြီးအောင်လုပ်ရင် ကျပ်တစ်ထောင်ရမယ်ဆိုပြီး ညှိနှိင်းခဲ့ရတယ်။
ဒီလိုနဲ့ အရောင်းပညာရပ်ကို အရင်ကလည်းရှိသမျှအရေးကိစ္စတွေမှာ သုံးသလိုနောက်နောင်လည်း သုံးရဉီးမှာပါ။ ပြောချင်တာက လူတိုင်း အရောင်းသမားပါပဲ၊ တစ်ခုမဟုတ်တစ်ခုတော့ နေ့စဉ်ရောင်းနေရတာပဲ။ လူတိုင်းကဈေးသည်ပါ ၊ တစ်နည်းနည်းနဲ့တော့် ဈေးဗန်းခင်းနေပါတယ်ဆိုတာကို လက်ခံတဲ့လူနဲ့ လက်မခံတဲ့လူပဲကွာတယ်။
တင်ထားတဲ့ဖိုင်တွေကတော့ ခော်ကာလအလိုက် ၊ ထုတ်ကုန်အလိုက် ၊ ဝယ်သူအလိုက် ပြောင်းလဲ အသုံးပြုလာခဲ့တဲ့ ညှိနိုင်းနည်း (တစ်နည်းအားဖြင့်ဆိုရင် ) ရောင်းနည်းတွေဖြစ်ပါတယ်။ Main Reference ယူထားတာကတော့် Barrett အဖွဲ့ ကထုတ်ထားတဲ့
"A Barrett Research Whitepaper 2013 - Revised 2018" ဖြစ်ပါတယ်။ ဘိုလို original ဖတ်ချင်သူများ ဦး Google ကိုမေးမြန်းပြီး ရှာဖွေဖတ်ကြကုန်။ လုံးလုံးကြီးရှာမဖတ်တတ် ရင် ကျွန်တော့်ဆီ တောင်းပါ။
မြန်မာပီပီ မြင်မြင်ရာ ဒေါင်းလုပ်ဆွဲထားတာရှိပါတယ်။ ယူနီကုတ်နဲ့ ဇော်ဂျီ တို့အပြောင်းအလဲကြား သူ့လူကိုယ် ကလော်တုတ် ကိုယ့်လူသူ ကလော်တုတ် ဖြစ်နေတဲ့ကာလ ဖြစ်တဲ့အတွက် ကြားမညှပ်အောင်၊ တကူးတက ဓတ်ပုံ ရိုက်တင်ပေးလိုက်ပါတယ်။ ရှမ်းလူမျိုး ဖြစ်နေတာက တစ်ကြောင်း ဘိုလိုကလည်း ထမင်းစားရေသောက်လောက်သာ ရတာက တစ်ကြောင်း ကြောင့် ရေးထားတာများ အမှားပါရင် သဘောထားကြီးစွာနဲ့ ပြင်ဆင်ဖတ်ရူကြပ ။
For making all pictures available free without any attribution required , I wanted to give credit to www.pixabay.com and creator of those awesome images.
အဓိပ္ပယ်ပြည့်စုံတဲ့ သီတင်းကျွှတ်လေးဖြစ်ပါစေ
Snake oil Selling
၁၈၈၀ နောက်ပိုင်း
သမိုင်း
အမေရိကန်နိုင် ငံရဲ့ အနောက်ဖက် ကမ်းခြေ ဒေသကို လူတွေစတင် ရွှေ့ပြောင်းနေ ထိုင်တဲ့အချိန်၊ ကုန်ပစ္စည်း တွေ ဝန်ဆောင်မူတွေကလည်း ရရှိဖို့ခက်ခဲပြီးလာရောင်းတဲ့ ပစ္စည်းတွေရဲ့ မှန်ကန်မူ၊ အချက်အလက်နဲ့ အ ထောက်အထားတွေ ကိုရှာဖို့ခက်ချိန်မှာဒီ အရောင်းပုံစံစတင်ပေါ်ပေါ်က်လာပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
ကိုယ့်ကုန်ပစ္စည်းကို ဘုရားပေးတဲ့ဆုတစ်ခုလိုလိုလူတွေအတွေးရှုပ်စေတဲ့ လေလုံးတွေနဲ့ စကားလုံးကြီးတွေသုံးပြီး ရောင်းချတဲ့ပုံစံမျိုးပါ။ တစ်နေရာထဲမှာ လည်းအတည်တစ်ကျ မရှိပဲနယ်တစ်ကာလည့် လည်ပြီး ရောင်းချတတ်ပါတယ်။ မြန်မာ ပြည်မှာလည်း ယနေ့ထိ တွေ့မြင်ရဆဲပါ။ ဘာရောဂါဖြစ်ဖြစ် ပေျာက်တယ်ဆိုတဲ့ ဆေးကြော်ငြာ ရောင်းချမူပုံစံမျိုးကို နယ်သွားတဲ့ ရထားတွေပေါ်မှာတွေ့နိုင်ပါတယ်။
Pyramid selling
၁၈၈၆ ခုနှစ်နောက်ပိုင်း
သမိုင်း
John Henry Patterson ဆိုတဲ့လူ ပထမဆုံး စလိုက်တဲ့ အရောင်း စနှစ်ဖြစ်ပါတယ်။ စျေးကြီးဘယ်သူမှသုံးရကောင်းမှန်းမသိတဲ့ Cash Register တွေ ကို လိုက်ရောင်းဖို့ ဖြစ်လာတဲ့အရာင်းစနှစ်ပါ။
အရောင်းပုံစံ
ကုန်ပစ္စည်းအကြောင်းကိုလည်း ရေရေလည်လည်သိ ၊ စမတ်ကျကျဝတ်စားဆင်ယင်ပြီး အဖွဲ့အစည်းတစ်ခုခုကို ဝင်ရောင်းတော့မယ်ဆိုရင် အမှန်တစ်ကယ်ဆုံးဖြတ်ချက်ချနိုင်တဲ့လူကို ရှာပြီး ရောင်းတဲ့ပုံစံပါ။ အချုပ်အားဖြင့်ဆိုရရင် လွှမ်းမိုးနိုင်စွမ်းရှိသူကို အရင်ရအောင်ရှာပြီးသူတို့ကို အရင်ရအောင်ရောင်း
ပြီးတော့မှ သူ့ကို ခံစားခွင့်ပေးပြီး သူနဲ့ပတ်သက်တဲ့ စျေးကွက် ကိုထိုးဖောက်တဲ့ပုံစံဖြစ်ပါတယ်။ မြန်မာပြည်မှာ တော့် B2B သွားရင် တော်တော်များများသုံးကြပါတယ် ဆေးလောကမှာဆိုရင်တော့ ဆရာဝန်ကြီးတွေကို ကော်မရှင်ပေးပြီး သူတို့ကနေတဆင့် (သို့မဟုတ်) သူတို့ပြင်ဆင်ပေးခြင်းဖြင့် မိမိဈေးကွက်ကို ထိုးဖေါက်တဲ့စနှစ်မျိုးပါ။ ဂေါင်ထိအကုန်စားစနှစ်ဖြစ်ပါတယ်။
Science In Selling
၁၉၁၆
သမိုင်း
ဇီဝကမ္မဗေဒ ပညာရှင် Grant Nablo ဆိုတဲ့လူစတင်တဲ့အရောင်းပုံစံပါ။ သူ့အချိန်နဲ့သူ့အခါကတော့ တော်တော်အောင်မြင်ခဲ့တဲ့ပုံစံပါဖြစ်ပါတယ်။ Ford
ကားကုမ္ပဏီကသူတို့ရဲ့ ၁၉၂၃ ခုနှစ်ထုတ် အရောင်း လက်စွဲထဲမှာ ကို ထည့်သွင်း အသုံးချခဲ့ပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
လူတစ်ယောက်ရဲ့နဖူးကို ကြည့်ပြီး ရောင်းရတဲ့အရောင်းပုံစံပါ။ ဇီဝကမ္မဗေဒ အရ နဖူးမြင့်တဲ့လူတွေက အသစ်အဆန်း ကိုလွယ်လွယ်လက်ခံရဲတယ်ဆိုတဲ့
အတွေးအခေါ်ပေါ် အခြေခံထားတာ ဖြစ်တဲ့အတွက်ပစ္စည်းအသစ်အဆန်းဆိုရင် နဖူးမြင့်တဲ့လူတွေကို အရင် ဦးစားပေးရောင်းရတဲ့ပုံစံဖြစ်တယ်။
ဒီနေရာမှာ နဖူးပြောင်တဲ့လူတွေနဲ့ အသက်ကြီးလို့ နဖူးနဲ့ခေါင်းတစ်ဆက်တည်းဖြစ်သွားသူတွေပါမပါကတော့ သက်ဆိုင်ရာပညာရှင်တွေကို ပဲမေးမြန်းကြကုန်။
Mood Selling
၁၉၂၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
အမေရိကန်နိုင်ငံရဲ့စီးပွားရေးကျနေချိန်မှာ စတင်ပေါပေါက်ခဲ့တဲ့ အရောင်းပုံစံဖြစ်ပါတယ်။ ကျမ်းစာအုပ်တွေကို တစ်အိမ်ဝင်တစ်အိမ်ထွက် ရောင်းရတဲ့
အရောင်းသမားတွေစလိုက်သည့်စနစ်ပါ။
အရောင်းပုံစံ
ဝယ်သူသနားလာအောင် ပြောပြီးရောင်းတဲ့ပုံစံဖြစ်ပါတယ်။ ပုံမှန်သုံးနေကျပုံစံကတော့် ဒါလေးဝယ်လိုက်ရင် ဝယ်သူလည်းကုသိုလ်ရမယ်၊၊ အဲလိုဝယ်လိုက်လို့
ကျွန်တော်ကော်မရှင်ရရင်အိမ်မှာ ဗိုက်ဆာကျန်ခဲ့တဲ့ကျွန်တော့်သားလည်း ထမင်းကောင်းကောင်းစားရမယ် ဆိုတဲ့ပုံစံမျိုးပါ။
Brand Base Selling
၁၉၃၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
အရောင်းနဲ့ စျေးကွက်ဖော်ဆောင်ရေးကို ရေရေလည်လည်တွဲသုံးလာ ကြတဲ့ခေတ်ဖြစ်လာပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
ပစ္စည်းပဲရောင်းတာမဟုတ်ဘဲနဲ့ ဘာကြောင့်ဒီ ကုန်အမှတ်တံဆိပ်ကိုလူကြိုက်များနေတယ်ဆိုတာကို တွဲပြောရောင်းကတာပါ ။ ပုံမှန် ပြော နေကျစကား ကတော့်
“ဒီပစ္စည်းမှတစ်ကယ်မကောင်းရင် သူများတစ်ကာ ဒီလိုဝက်ဝက်ကွဲအောင် ဘာလို့ဝယ်မှာလည်း” ၊ ဒါကြောင့် ခင်ဗျားလည်းဝယ်သင့်တယ် ဆိုတာမျိုး
ဖြစ်ပါတယ်။
Psychological selling
၁၉၃၂ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
စိတ်ပညာရှင်ကြီး Professor Henry Charles Link က ၁၉၃၂ မှာ “ The New Psychology of Selling and Advertising “ ဆိုတဲ့စအုပ်ကိုထုတ်ခဲ့ ပါတယ်။ စာအုပ်ရဲ့အနှစ်ချုပ်ကတော့် အရင်ကလို ကိုယ့်ထုပ်ကုန်ကို ရောင်းမယ်ဆိုရင် အရင်ထုတ်တွေ့ တဲ့လူထိုးရောင်းပုံစံမျိုးမဟုတ်ဘဲနဲ့ စားသုံးသူတွေရဲ့ အမှန်တစ်ကယ် လိုအပ်ချက်နဲ့ ဝယ်လိုအားကို အရင်လေ့လာ ပြီးမှ ထုတ်ရောင်းတဲ့စနစ်သုံးဖို့ပါ။ အဓိက ကဝယ်လိုအားကို အရင်ရှာရတာဖြစ်ပါတယ်။
ဆိုတော့် စျေးကွက်ဖော်ဆောင်ခြင်းအပိုင်း ကို ဒီနှစ်ပိုင်းတွေမှာ ဂရုစိုက်လာကြတယ်။
အရောင်းပုံစံ
ဝယ်သူနဲ့တွေ့ပြီးစ စကားပြောရင် ကိုယ့်ကုန်ပစ္စည်း အကြောင်းအရင် တန်းရှင်းပြတာမဟုတ်ဘဲ “ ဒီကိစ္စနဲ့ပတ်သက်ပြီး ကုမ္ပဏီမှာ(သို့မဟုတ်) ခင်ဗျားဆီမှာ အခက်အခဲ တွေညဖက် အိပ်မပျော်နိင်လောက်အောင်ဖြစ်တဲ့ပြဿနာတွေဘာ ရှိလည်း” ဆိုတာကနေစကားစပါတယ်။ ဝယ်သူဖက်က အခက်အခဲစရှင်းပြတာနဲ့ သေချာနားထောင်မှတ်သားပြီးကိုယ့်ထုတ်ကုန်က ခုကြုံနေတဲ့အခက်အခဲကို ဘယ်လိုဖြေရှင်းပေးနိုင်ကြောင်း ချိတ်ဆက်ရှင်းပါတာပါ။ ဝယ်သူဖက်ကနေကြည့်ရင်အရောင်းသမားတွေကို သူတို့အခက်အခဲကို ဖြေရင်းပေးတဲ့သူလို့မြင်လာအောင်ပြုလုပ်ပြီး ရောင်းချတဲ့ပုံစံပါ။
Relationship Selling
1936 နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
“How To Win Friends and Influence People “ (ဘာသာပြန် ဦးနု ၊ မိတ္တဗလဋီကာ) ဆိုတဲ့စာအုပ်ကို ၁၉၃၈ ခုနှစ်မှာ DALE CARNEGIE ဆိုတဲ့လူကရေးသားထုတ်ဝေခဲ့ပါတယ်။ နှစ်ပေါင်းများစွာကြာခဲ့ပေမဲ့ သူ့အတွေးအခေါ်တွေက ယနေ့ထိ ကိစ္စတော်တော်များများမှာ အသုံးတည့်နေဆဲပါ။
အရောင်းပုံစံ
အရောင်းတစ်ခုရေရှည်အောင်မြင်ဖို့ က ငွေပေးငွေယူပုံစံတစ်ခုတည်းနဲ့ ပြီးမသွားဘူး ။ ကိုယ့်စားသုံးသူဆီကနေတန်ဖိုးရှိတဲ့ နောင်ထပ်စားသုံးသူတွေ ထပ်ရလာလိမ့်မယ်ဆိုတဲ့ အတွေးအခေါ်ပေါ်မှာ အခြေခံပြီး ကိုယ့်စားသုံးသူကို လွှမ်းမိုးနိုင်အောင် “စားသုံးသူနဲ့ဆက်ဆံရေး “ကို အလေးပေးတည်ဆောက် ကြရတဲ့ပုံစံပါ။ ယနေ့ထိလုပ်ငန်းတော်တော်များများ က အလေးပေး အသုံးပြူ ကြဆဲစနှစ်ဖြစ်ပါ။
Barrier Selling
၁၉၃၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
အာမခံရောင်းသူတွေနဲ့ စွယ်စုံကျမ်းတွေကို နယ်လှည့် ရောင်းချတဲ့ အရောင်း ၀န်ထမ်းတွေ ရေရေလည်လည် သုံးခဲ့ကြလို့ အစိုးရကတောင် လိုက်ပိတ်ခဲ့ရတဲ့စနစ်ဖြစ်ပါတယ်။ အဲအချိန်အရောင်းသမားတွေ ရဲ့ ၉၀% သော အဓိကဝင်ငွေကလည်း အရောင်းကော်မရှင်မှာ မှီတည်နေတဲ့ကာလာ ဖြစ်တဲ့ အတွက် ဒီစနစ်ခော်စားလာတယ်လို့ သုံးသတ်ကြပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
ဝယ်သူကို နမိတ်ပြမေးခွန်းတွေနဲ့ “ဟုတ်ကဲ့” လို့ တောက် လျှောက်ဖြေအောင်လုပ်ပြီး အရောင်းပိတ်ရတာပါ။ ဥပမာပြေရရင် “ မိဘတိုင်းက ကိုယ့်သားသမီးဆိုရင် အကောင်း ဆုံး ကျောင်းမှာပဲထား ချင်ကြတာပဲမလား “ ဆိုတာမျိုးဆိုရင် မဟုတ်ဘူးလို့ ဖြေရဖို့ ခက်ပါတယ်။ ကားအာမခံ အရောင်းသမားက “ ဘယ်သူမဆို ကာမောင်းနေရင်း ကိုယ်က သတိထားတောင် သူများ က မတော်တဆ လာတိုက်မိနိုင် တယ်မလား လို့မေးရင်” ဟုတ်တာပေါ့လို့ပဲဖြေဖြစ်မှာပါ။ ဒီလိုမေးခွန်းတွေနဲ့ ဆွဲခေါ်သွားပြီး ဝယ်သူဘာမှန်းသေချာမသိခင် ဘာမှာ မမေးနိုင်ခင်မှာ ဝယ်ဖြစ်သွားအောင်လုပ်တာမျိုးပါ။
SELL
၁၉၃၀-၁၉၅၀ ကြား
သမိုင်း
SELL အရှည်ကတော့ Show, Explain advantage , Lead to benefits, Let them talk ဖြစ်ပါတယ် ။ Barrier Selling ပုံစံ နောက်ပိုင်း ထွက်လာတဲ့အရောင်းပုံစံဖြစ်ပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
ပြ ၊ ရောင်း ဆိုတဲ့ပုံစံပါ။ လုပ်ရတဲ့ပုံစံကတော့် ၊ ဝယ်သူကို ကိုယ့်ဆီက ဝယ်သုံးဖူးတဲ့ အခြားစားသုံးသူတွေအကြောင်းပြောပြရင်း ကိုယ့်ထုတ်ကုန်ရဲ့အားသာချက်ကို ဆက်ပြော ၊ ဒီအားသာချက် ကြောင့် ဘယ်လို ကောင်းကျိုးတွေရလာမယ်ဆိုတာ ရှင်းပြ ပြီး မှ ဝယ်သူရဲ့အဖြေကို စောင့်နားထောင် ၊ အရောင်းဖြစ်အောင် ဒီပုံစံကို ထပ်ခါထပ်ခါ သုံးရတဲ့ပုံစံပါ။
ADAPT
၁၉၅၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
အင်္ဂလန် နိုင်ငံမှာ ၁၉၅၀ နောင်းပိုင်း ခောတ်စားလာတဲ့ အရောင်းပုံစံပါ။ ADAPT ရဲ့ အရှည်တော့် Assestment, Discover, Activation , Projection, Transition ဖြစ်ပါတယ်
အရောင်းပုံစံ
အရောင်းပုံစံ ကတော့် ဝယ်သူနဲ့ မတွေ့ခင် ဝယ်သူရဲ့ သတင်းအချက်အလက် အရင်ရှာ စစ်ဆေး ၊ လိုအပ်ချက်ကို အရင်ရှာ ၊ ပြီးတော့ သွားတွေ့၊ ဒီလို အချက်အလက်တွေ ရှာတွေ့ထားပါတယ်၊ ခုဖြစ်နေတာကို မပြင်ရင် ပိုဆိုးသွားမယ် ဆိုပြီး ရှင်းပြ၊ နောက်ဆုံး တော့ ကိုယ့်ဝယ်သူဖြစ်အောင် လုပ်ရတဲ့စနှစ်ပါ။ ဒီလိုလုပ်တဲ့အချိန်မှာ ဘယ်က အချက်အလက်ရတယ်၊ ဘယ်လိုနည်းလမ်းတွေနဲ့ ခွဲခြမ်းစိတ်ဖြာထားတယ်ဆိုတာကို တော့် ခရေစေ့တွင်းကျ ပြောနိုင်လေ့မရှိပါဘူး။
ARC
၁၉၅၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
လက်လီဆိုင်တွေယနေ့ထိ ရေရေလည်လည် သုံးကြတဲ့ စနစ်ဖြစ်ပါတယ် ။ အရှည် ကတော့ Ask, Recommend, Cross-Sell or Close ပါ
အရောင်းပုံစံ
ဆိုင်ကိုဝင်လာရင်ဘာလိုချင်လည်းမေးမယ်၊ လိုချင်တာကို ဝယ်သူက ဝယ်ဖို့သေချာသလောက်ရှိရင် ဒါလေးနဲ့ တွဲသုံးရင် ပိုထိုရောက်တယ် လို့ အကြံပေး ပြီးရောင်းတာပါ။ တစ်ကယ်လည်းထိရောက် ပြီးဆိုင်အနေ နဲ့ဝင်ငွေ (၂) ဆတိုးဖို့လွယ်တဲ့ နည်းလမ်းလေးပါ။ အလှကုန် ၊ ဖက်ရှင်၊ အလှပြင်ဆိုင်၊ စားသောက်ဆိုင်တွေ တော်တော်များများမှာ ဒီပုံစံမျိုးသုံးကြပါတယ်၊
Formula Selling
၁၉၅၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
ဒုတိယကမ္ဘာစစ်နောင်းပိုင်းဖြစ်ပြီး အမေရိကမှာ ဝယ်သူထက် ထုတ်ကုန်ပိုများနေတဲ့ ကာလ မှာ ပေါ်လာတဲ့စနစ်ပါ။ အရောင်းသမားတိုင်း ပုံနေတဲ့ ထုတ်ကုန်တွေထွက်အောင်နဲ့ ဝယ်သူရအောင် အတင်း လိုက်ဆွယ်ရတဲ့ ကာလလည်း ဖြစ်တဲ့အတွက် “ စျေးကွက်ဖော်ဆောင်ရေး” အဖွဲ့တွေကို အားကိုးရတဲ့ အချိန်ဖြစ်ပါတယ်။ အဲအချိန် မှာ ထွက်လာတဲ့ အရောင်းစနစ်တွေထဲမှာ နာမည်ကြီးခဲ့တာက AIDA ( Attention, Interest , Desire , Action) ဆိုတဲ့စနစ်ပါ
အရောင်းပုံစံ
လုပ်ရတဲ့အဆင့်တွေကတော့် ဝယ်သူရဲ့ အာရုံစိုက်မူကိုယူ ၊ စိတ်ဝင်စားအောင်လုပ်၊ လိုချင်စိတ်ဖြစ်အောင်လုပ်ပြီး ရောင်းရတာပါ။ ယနေ့အထိ ကြော်ငြာတော်တော်များများ ဒီပုံအတိုင်း လုပ်တာ မြင်နေရပါတယ်။ လူမူကွန်ရက် က Influencer တွေတော်တော်များများ လည်း သုံးကြပါတယ်။ ဘယ်လိုနည်းနဲ့ဖြစ်ဖြစ် အာရုံစိုက်မူ ရအောင် အရင်ယူပြီးရင် ကျန်တာက ဖြည်းဖြည်းလုပ်ယူလို့ရပါတယ်။
Needs Satisfaction Selling
၁၉၆၈ ခုနှစ်
သမိုင်း
ထုတ်ကုန်တွေ ကုမ္ပဏီတွေ တစ်စတစ်စ ပိုမိုတိုးတက်လာတာနဲ့အမျှ ပြိုင်ဘက်တွေက မိမိရဲ့ စျေးကွက်ဝေစုတွေကို ထိုးဖေါက်ရယူမူကို အကြိတ်အနယ် ခံခဲ့ရတဲ့ Xerox Corporation ကနေ ဒီလိုအခက်အခဲတွေကို ကျော်ဖြတ်နိုင်ဖို့ အရောင်းနည်းလမ်းအသစ် ကို ဒေါ်လာ ၁၀ သန်းကျော်အကုန်အကျခံပြီး ဖန်တီးခဲ့ပါတယ်။ စနစ်အလွန်ကျပြီး လက်တွေ့အသုံးချဖို့ လွယ်ကူ တဲ့ အရောင်းနည်းစနစ်ဖြစ်ပါတယ်။ ဒီနည်းစနစ် အောင်မြင်ပြီး ဈေးကွက် က လက်ခံတာကြောင့် ၁၉၇၂ ခုနှစ်မှာ ဒီစနစ်ကို Don Hammlion နဲ့ Neil Rackham တို့ပူးပေါင်းရေးသားပြီးနောက် Professional Selling Skill ( PSS) အနေနဲ့ စတင်ရောင်းချနိင်ခဲ့တဲ့အထိအောင်မြင်ခဲ့ပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
လုပ်ရတဲ့အင့်တွေကတော့ အစီအစဉ်ချ ၊ မိတ်ဆက် ၊ မေးခွန်းမေးပြီး လိုအပ်ချက်ကို သုံးသပ်၊ ဝယ်သူရဲ့ လိုအပ်ချက် ကို ဖြည့်ဆည်းပေးနိုင်မည့် ကိုယ့်ကုန်ပစ္စည်းကို မိတ်ဆက်၊ ဝယ်သူရဲ့ ငင်းပယ်မူတွေကို ကိုင်တွယ်၊ အရောင်းပိတ် ၊ Follow up လုပ် ဆိုတဲ့ အရောင်းမစခင်က နေ အရောင်းပြီးပြီးတဲ့အထိ လုပ်ရမည့် အဆင့် တွေကို စနစ်တစ်ကျ တစ်ဆင့်ခြင်းအကောင်အထည်ဖေါ်ရတဲ့ပုံစံဖြစ်ပါတယ်။
Strategic Selling
၁၉၇၀ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
Robert Miller နဲ့ Stephen Heiman ဆိုတဲ့ သူနှစ်ဦး စတင်ခဲ့တဲ့စနစ်ပါ
အရောင်းပုံစံ
ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ စျေးကွက် အကြောင်းကို ဝယ်သူထက် ပိုသိတဲ့ နည်းပညာရှင်တွေကို အရောင်း ပညာရပ်ထပ်ထည့်ပေးပြီး၊ ဝယ်သူဖက်က ပြေလာနိုင်တဲ့ စကားတွေကို ဖြေနိုင်ဖို့ ကြိုလေ့ကျင့် ပြင်ဆင် ပြီး ရောင်းရတဲ့ပုံစံပါ။ အဆင့်အတိုင်းသတ်မှတ်ထားတဲ့ပုံစံ မပြုလုပ်ဘဲ ဝယ်သူရဲ့ ပြောစကားပေါ်ကို လိုက်ပြေရတဲ့ ပုံစံဖြစ်တဲ့ အတွက် အများကြီး မတွင်ကျယ်ခဲ့ပါဘူး
SPIN SELLING ( CONSULTATIVE SELLING )
၁၉၈၀ နဲ့ ၁၉၉၀ အစောပိုင်း ကာလ
သမိုင်း
၁၉၆၈ နောက်ပိုင်းမှ Xerox ကုမ္ပဏီက ရှာဖွေတွေ့ရှိခဲ့တဲ့ အရေးကြီးဆုံး အချက် တစ်ခုက ဝယ်သူတွေက ရွေးချယ်မူရှိတာ ကို ပိုပိုတန်ဖိုးထားလာကြတယ်ဆိုတဲ့အချက်ဖြစ်ပါတယ်။ ဝယ်သူကို ကျွန်တော်တို့ဒါထုတ်ထားတယ် ၊ ဒါက အကောင်းဆုံးလို့ပြောတာကို လက်မခံနိုင်ကြတော့်ပါဘူး ။ အရောင်းသမား ထည့်ပေးတဲ့ အသိထက်၊ ဝယ်သူကိုယ်တိုင် သိလာရတဲ့ အသိကပိုတန်ဖိုးရှိကြောင်းသိလာကြတယ်
အရောင်းပုံစံ
ဝယ်သူကို အကြံပေးတစ်ယောက်အနေနဲ့ စနစ်တစ်ကျ မေးခွန်းမေးပြီး ကိုယ့်ထုတ်ကုန်ကို ဝယ်သူက သူ့ဆုံးဖြတ်ချက်နဲ့ ဝယ်အောင် စနစ်တစ်ကျ၊ တစ်ဆင့်ချင်းမေးခွန်းမေး ၊ လိုအပ်ချက် နဲ့ ပြဿနာတွေကို ဖေါ်ထုတ် ၊ ကိုယ့်ထုတ်ကုန် ရဲ့ ဘယ်အချက် က ဝယ်သူရဲ့ ပြဿနာကို ဖြေရှင်းနိုင်မယ် လို့ထင်လည်း ၊ ဆိုတဲ့ မေးခွန်းမျိုးမေး ပြီး အရောင်း ပိတ်ရတဲ့ပုံစံမျိုးပါ။ ဒီပုံစံမှာ အရောင်းသမားဖက် က “ လမ်းပြမေးခွန်း” ( နမိတ်ပြမေးခွန်းမဟုတ်ပါ) တွေပဲမေးပြီး အဖြေရအောင် သုံးသွားတာ ဖြစ်ပါတယ်။ မြင်သာတဲ့ အချက် ကတော့ အရောင်းသမား က ၂၀% လောက်ပဲစကား ပြောပြီး ဝယ်သူက ၈၀% လောက်စကား ပြောတာ ကို တွေ့ရမှာပါ။ ယနေ့အထိ ဝက်ဝက်ကွဲအောင်မြင်တဲ့နည်းဖြစ်ပါတယ်။ နည်းပညာ ကုမ္ပဏီတွေနဲ့ ဘဏ်လုပ်ငန်းတွေ တော်တော်များများသုံးကြပါတယ်။
Customer Centric Selling
၁၉၈၃ နောင်းပိုင်း
သမိုင်း
Xerox ကုမ္ပဏီရဲ့ အရောင်းစနစ်ကို တီထွင်ခဲ့သူ ထဲကတစ်ဦး ဖြစ်တဲ့ Mike Bosworth ၁၉၈၃ ခုနှစ်မှာ Solution Selling ဆိုတဲ့ ကုမ္ပဏီကို စတင်ပြီး Customer Centric Selling စနစ်ကို ၁၉၉၃ ခုနှစ်မှာ ထုတ်ဝေခဲ့ပါတယ်
အရောင်းပုံစံ
ရောင်းရတဲ့ပုံစံ နဲ့ အဆင့်တွေကတော့ ဝယ်သူကိုဖုန်းအရင်ခေါ် ပြီးလေ့လာ သုံးသပ်၊ စိတ်ဝင်စားအောင်လုပ်၊ ကုမ္ပဏီရဲ့ မဖြစ်မနေရှင်းရမည့် ပြဿနာကိုရှာ၊ ကုမ္ပဏီရဲ့ဖွဲ့စည်းပုံကို မေး၊ ဆုံးဖြတ်နိုင်စွမ်းရှိသူကို တွေ့ခွင့်တောင်း ၊ ဝယ်သူနဲ့ပေါင်းပြီး မိမိထုတ်ကုန်ကို ပြင်ဆင် ၊ ကုမ္ပဏီနဲ့ ညှိနှိုင်း ၊ ပြီးမှ အရောင်းပိတ်တာပါ။
Solution Selling
၂၀၁၀ နောင်ပိုင်း
သမိုင်း
အဖွဲ့အစည်းတိုင်းလိုလို အသုံးပြုလာတဲ့ စနစ်ဖြစ်တဲ့ အတွက် ဘယ်သူ ကဘယ်လို စတင် ပြီး စနစ်တစ်ခု အနေနဲ့ ဖန်တီးထားတယ်ဆိုတာ မရှိသေးပါ။ လူတိုင်းနီးနီးလက်ခံသည့် အကောင်း ဆုံး Solution Selling ပုံစံချပြ လို့ပြောရင် များလွန်းလို့ ရှာမတွေ့ဘူးလို့ ပြောရမှာပါ ။ ဒီလိုဖြစ်လာရတဲ့ အကြောင်းရင်းတွေထဲက တစ်ခု က ဝယ်သူများ ရဲ့ ဝယ်ယူဖို့ဆုံးဖြတ်ချက်ချတဲ့ပုံစံ ပြောင်းလဲမူ မြန်ဆန်လာတာ ကိုသာ ရိုးမယ်ဖွဲ့ ရမှာ ဖြစ်ပါတယ်။ ၊
အရောင်းပုံစံ
အရင်တုံးက ဝယ်သူတွေက မိမိ တစ်ခုခု ဝယ်ယူဖို့ဆုံးဖြတ်ချက်ချ တဲ့နေရာမှာ အရောင်းသမားတွေပြောပြ ရှင်းပြ တာကို လိုလားကြတယ်၊ ဘာကြောင့်လည်းလို့မေးရင် ရွေးချယ်စရာထုတ်ကုန်များနဲ့ ထုတ်ကုန်နဲ့ဆိုင်တဲ့ သတင်းအချက်အလက်ရရှိဖို့ က ကန့်သတ်မူ များတယ် ဒါကိုအရောင်းသမားဆီကပဲ ရကြတယ်။
ခုနောက်ပိုင်းဝယ်သူတွေလိုအပ်တာက ၊ များပြားလှတဲ့ ထုတ်ကုန်တွေနဲ့ထုတ်ကုန်သတင်းအချက်အလက်ကြားမှာ ဘယ်ထုတ်ကုန်က သူတို့ လိုအပ်ချက် နဲ့ အကိုက်ညီဆုံးဖြစ်မယ်ဆိုတဲ့ တိကျသေခြာတဲ့ အချက်အလက် ကို အရောင်းသမား ဆီက လိုချင်လာကြတယ်။
ဒီအပြာင်းအလဲကြီးမှာအရောင်းသမားတွေဘာလုပ်ရမှာလည်းဆိုရင် ၊ ဝယ်သူနဲ့ပူးပေါင်းပြီး သူတို့အတွက်လိုအပ်ချက်နဲ့ အကိုက်ညီဆုံးနဲ့(စျေးအကြီးဆုံးမဟုတ်ပါ) ၊
ပေးရတာနဲ့အတန်ဆုံး( ဈေးအပေါ်ဆုံးမဟုတ်ပါ)ထုတ်ကုန်မျိုးကို ပူးပေါင်းရှာဖွေတာ (သို့မဟုတ်) ဖန်တီးတာမျိုး ကိုလုပ်ရတော့မှာ ဖြစ်တယ်။
ပြဿနာတိုင်း ရဲ့အဖြေက ဒါပါဆိုတာမရှိတော့်ပါဘူး၊
အချုပ်ပြောရရင် အရောင်းသမားတွေက သူဌေးတစ်ယောက်လို စတင်ပြုမူရတော့်မှာပါ၊ တီထွင်ကြံဆနိုင်စွမ်း ၊ ဝယ်သူပြောတဲ့စကားနဲ့ ဘာကြာင့်ဒီလိုပြောတယ်ဆိုတာကို နားလည်နိုင်စွမ်းနဲ့ တစ်နည်းအားဖြင့်စိမ့်ဝင်နိုင်စွမ်း၊ မြောက်များလှတဲ့ သတင်းအချက်အလက်တွေကို ဝေဖန်ပိုင်းခြားနိုင်စွမ်းနဲ့၊
လိုရင်းကိုပဲနဲ့ ဝယ်သူလိုအပ်ချက်ကို မိမိပေးနိင်တဲ့ ထုတ်ကုန်ထဲက ဘယ်အချက်က ဖြည့်ဆည်းပေးနိုင်မယ့်အကြာင်း လိုရင်းကိုပဲ ရှင်းပြနိုင်စွမ်း
( ရေပက်မဝင်စကားပြောတတ်တာ ကို ပြောတာမဟုတ်ပါ)၊ စတဲ့အရည်အချင်းတွေက အရောင်းသမားတွေ အတွက်မရှိမဖြစ်လိုအပ်တဲ့ စွမ်းရည်တွေဖြစ်လာပါတယ်။
စာရေးသူကိုယ်တိုင် ဒီပြောင်းလည်းလာတဲ့ ဈေးကွက်လိုအပ်ချက် နဲ့ မြန်မာပြည်ထဲ ၁၅ နှစ်ကျော်ကြာ အရောင်းသမားအနေနဲ့ ကျင်လည်ခဲ့တဲ့ အတွေ့အကြုံပေါ် အခြခံပြီး ဖန်တီးထားတဲ့ အရောင်း ပုံစံရှိပါတယ်။ ဒီထဲထည့်မရေးတော့ပါဘူး၊ လိုအပ်ရင် တောင်းယူပါ၊ ပို့ပေးပါမယ် ၊ အချိန်ရရင်လည်း သတ်သတ်ရေးတင်ပေးပါမယ်( ဤကားကြော်ငြာ)။
Challenger Sales
၂၀၁၁
သမိုင်း
Matthew Dixon နဲ့ Brent Adamson တို့ပူးတွဲ ရေးသားပြီး ၂၀၁၁ နိုဝင်ဘာလမှာ ထုတ်ခဲ့တာဖြစ်ပါတယ်။
အရောင်းပုံစံ
အချုပ်ကတော့် ကိုယ့်ထုတ်ကုန်က လုပ်ပေးနိုင်တဲ့အရာတွေကို နာရီနဲ့ချီပြီး ထိုင်ပြေနေမယ့်အစား ဝယ်သူလိုအပ်တာလေးကို ပဲအာရုံစိုက်ပြောပါ ဆိုတဲ့ အချက်ရယ်၊ ဝယ်သူတွေ ဝင်ငွေပိုများလာပြီး ၊ ကုန်ကျစားရိတ်သက်သာအောင် ဒီလိုလေးပြောင်းလုပ်ပါလား ဆိုပြီး ဝယ်သူကို ပြောင်းလဲ ဖို့ စိမ်ခေါ်တဲ့နည်းလမ်းဖြစ်ပါတယ်။ ဒီလိုတွေလုပ်နိုင်ဖို့ဆိုတာ အရောင်းသမားက ဝယ်သူထက် ဈေးကွက်အကြောင်းကို၊ ဝယ်သူရဲ့ အကြောင်းကိုပါ ရေရေလည်လည်နားလည်ဖို့လိုအပ်တဲ့ အကြောင်းလေးပြောပြထားတာပါ။ ဘယ်လိုလုပ်ရမယ်ဆိုတာကို တော့ ဂဃနဏ မရှင်းထားပါဘူး။
Comments
Post a Comment